Daugelis iš mūsų žino Pareto principą arba 80/20 taisyklę – 80% jūsų pajamų ateis iš 20% jūsų klientų. Tačiau dažnai pardavimų valdymas nesivadovauja šiuo principu. Taigi ką reiškia dirbti su tais 20%?
Pardavimų piltuvėlio valdymas yra praktika, leidžianti nustatyti, kur kiekvienas potencialus klientas yra savo pirkimo–pardavimo procese su jumis. Įsivaizduokite piltuvėlį – viršuje platus, apačioje siauras. Ne visi potencialūs klientai, patekę į piltuvėlio viršų, pasieks jo apačią. Procentas tų, kurie pereina visą kelią, yra jūsų konversijos rodiklis.
Ir piltuvėlyje yra konkretūs žingsniai, kurie turėtų po truputį priartinti potencialų klientą prie jūsų – vienas žingsnis po kito.
Norėdami įsitikinti, kad valdote savo pardavimų piltuvėlį, atlikite šiuos veiksmus:
1. Identifikuokite savo pardavimų piltuvėlio žingsnius. Išvardinkite visus žingsnius, kuriuos jūs ir jūsų pardavimų komanda atliekate nuo momento, kai baigiasi rinkodara, iki sandorio uždarymo. Geriau turėti per daug žingsnių nei per mažai.
2. Įsitikinkite, kad jūsų pardavimo žingsniai atitinka jūsų tikslinės rinkos pirkimo žingsnius. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslinė rinka aktyviai naudojasi internetu, įsitikinkite, kad turite stiprią, edukacinio pobūdžio interneto svetainę. Prisiminkite taisyklę „padarykite jiems lengva pirkti“. Galite prarasti pardavimus, jei verčiate potencialius klientus atlikti sudėtingus ar varginančius veiksmus.
3. Nustatykite savo „tiesos momentą“ pardavimų piltuvėlyje. Per daug verslo savininkų, kurie patys ir parduoda, galvoja tik apie galutinį pardavimą. Vietoje to rekomenduojama atsitraukti ir nustatyti kritinį žingsnį, kuris veda prie pardavimo. Automobilių pardavėjui tai yra pasodinti klientą į automobilį, svetingumo versle – priversti sprendimų priėmėją apžiūrėti patalpas. Aiškiai identifikuokite savo pagrindinį pardavimo žingsnį.
4. Sukurkite paprastą sistemą, kuri leistų sekti potencialius klientus ir tiksliai žinoti, kurioje pardavimo proceso vietoje jie yra. Tokiu būdu bet kuriuo metu galėsite matyti, kur yra jūsų potencialūs klientai pardavimo cikle.
5. Įdiekite pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), kad matuotumėte konversijos rodiklį. Paprasčiausias KPI yra konversija iš kontakto (lead) į pardavimą. Taip pat galite apsvarstyti papildomus rodiklius, kurie matuoja konversiją nuo kritinio pardavimo žingsnio iki sandorio.
6. Sukurkite patikimą pardavimo proceso sistemą. Atsakykite į klausimus: „Kas nutinka, kai potencialus klientas paskambina?“, „Kokią rinkodaros medžiagą siunčiame susidomėjusiems klientams?“, „Ar visos užklausos yra apdorojamos vienodai?“
Kaip gauti daugiau TAIP iš potencialių klientų?
Paverskite savo pardavimų įgūdžius SUPERGALIOMIS su mūsų 12 sav. pardavimų praktiniais mokymais!
